Возражения в сетевом бизнесе

Почему-то один из самых больших «затыков» в работе – это возражения. «Ой-ой, а он сказал, что это химия, что сетевой – это пирамида». И много чего еще скажет, не сомневайтесь!

Задает вопросы, возражает – значит не все равно. Возражения – это не страшно. Страшно, когда молчит и со всем соглашается. Часто  это тревожный звоночек, потому что так хочет побыстрее завершить беседу и слить вас.

Наиболее частые возражения в сетевом: «дорого» и «нет денег», «мне это не нужно.

Когда человек отвечает «нет денег», он может подразумевать, что:

• действительно нет денег
• любое другое возражение

Когда человек говорит «дорого», он может на самом деле иметь в виду:

• непонятно, за что платить. Цена-качество не совпадают
• не по карману, нет денег
• любое другое возражение

Но никогда «дорого» не значит «дорого». Значит, нужно выяснять, что же кроется там на самом деле.

Непонятно, за что платить. Цена-качество не совпадают

Это значит, что человеку не хватило вашей презентации, он не понимает, из чего складывается такая цена, какие преимущества у продукта. 

И тут поможет аргументация исходя из потребностей клиента. Важна ему эффективность – рассказывайте о компонентах, за счет чего достигается результат, примеры до/после. Важна ему безопасность – говорите о сертификатах, отсутствии вредных веществ в составе. И т. д. Просто покажите человеку, что качество на весах значительно перевешивает цену. Какие есть потребности и как с ними работать, смотрите в NBS Lift в курсе «Продажи и рекомендации».

Не по карману

Отрабатывается, как и «нет денег». Здесь отлично работают приемы разделения цены. Например, коллаген – это всего 64,5 рубля в день, чтобы сохранить свою красоту и молодость, да мы на проезд больше тратим. Или ED – это полноценный полезный прием пищи всего за 150 р., бизнес-ланч и чашка кофе и то дороже.

Итак. Если человек говорит «нет денег», разбиваем цену. Если человек говорит «дорого», выясняем, что за этим стоит, и отрабатываем по алгоритму.

Как понять, первое или второе на самом деле в голове у собеседника? Как и всегда: задавайте вопросы.

Например: т. е. я правильно понимаю, что продукт тебе нравится, и если бы он стоил дешевле, ты бы точно им пользовался?

1. Если ответ «да»,  работаем с возражением «нет денег», разбиваем цену.
2. Если ответ «нет»,  долго сомневается и тянет с ответом, работаем с возражением «цена-качество», рассказывая преимущества.

Мне это не нужно

Но вот беда, есть такое возражение, которое по алгоритму ну никак не отработать — «Страшное» и частое: «НЕ НАДО».

Рассказываете, рассказываете человеку, а он в ответ: а мне не надо. И все. Как тут его отработать?

Тут помогает присоединение, т.е. вы соглашаетесь с правом человека иметь свое мнение. Не с тем, что человек действительно прав, а с тем, что он имеет право так думать и так сомневаться.  Это же нормально. Ещё на этом этапе можно сделать комплимент.

– Мне не надо!

– Согласен, и мне не надо/моей маме тоже было не надо.

Или так:

– Мне не надо!

– Как приятно иметь дело с человеком, которому не надо!

Бред?! Да, конечно! Ни в том, ни в том случае присоединения не случилось: не звучит, нелогично, неправильно. Не подходит, одним словом. 

Так как же отработать такое возражение? На самом деле, просто.  Разберём на примере БАДов Greenflash.

Задайте вопрос: «Скажи, пожалуйста, а тебе не нужны именно БАД Greenflash, или БАД вообще?» И есть два варианта, как может ответить собеседник:

• Вообще никакие БАД
• Мне не нужны Greenflash

И вот уже тут возражение становится более ясным, дальше вам остаётся только разматывать ниточку. Ваши ответы могут быть такими:

• Вообще никакие БАД 

Понимаю, многие  действительно раньше считали биологически активные добавки излишеством. А почему ты так думаешь? 

И дальше аргументируйте в зависимости от ответа. Может быть, не понимает назначения; может быть, думает: химия; может быть, считает, что питание полностью удовлетворяет потребность в микроэлементах.

• Мне не нужны Greenflash 

Слушай, моя мама тоже сомневалась вначале. А что конкретно тебя смущает в Greenflash?

И, соответственно, ваши аргументы в зависимости от ответов. Может быть, покупает другие БАД; может быть, не верит в эффективность наших и т.д.

Услышали «Не надо», спросите: «не надо вообще, или именно наши?» Получите ответ, а дальше действуйте по стандартной схеме и раскапывайте суть.

Регистрируйся и переходи в NBS Lift в курс «Продажи и рекомендации» и «Переговоры»!